販売促進とは?具体的な手法や施策の事例、実施する際のポイントも解説
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こんにちは「大同至高」のライターチームです。
販売促進は、企業の売上に直接影響する重要な活動です。販売促進に力を入れたいと考えており、具体的な方法について模索している担当者も多いでしょう。この記事では、販売促進の概要に触れたうえで、その種類や手法について解説します。実際の企業事例も紹介するため、ぜひ参考にしてください。
販売促進とは?
販売促進とは、自社の商品やサービスに対する消費者の興味を高めて購入させるまでの一連の活動のことです。販促やセールスプロモーションなどと表現される場合もあります。販売促進に正しく取り組めば、自社の売上をさらに向上させられる可能性があります。しかし、販売促進の方法にはさまざまな種類があるため、状況に合わせて選択することが大切です。
販売促進とマーケティング・プロモーションの違い
販売促進と似た言葉として、マーケティングやプロモーションなどがあります。ここでは、それぞれの違いについて解説します。
販売促進とマーケティングの違い
マーケティングとは、自社の売上を上げるための活動全般を表しています。商品やサービスを売る仕組みを考えることがマーケティングです。たとえば、売れる商品やサービスを考えたり、消費者に対して宣伝したりする活動もマーケティングです。また、販売促進もマーケティングの活動の一部として捉えられています。
販売促進とプロモーションの違い
プロモーションとは、企業ブランドや商品などを顧客に知ってもらうために行う活動全般のことです。顧客に知ってもらい、最終的に売上向上につなげることが目標です。販売促進は、プロモーションの一部に該当します。プロモーションには、販売促進以外にも広告や広報などが含まれます。
販売促進の重要性が高まっている理由
販売促進の重要性が高まっているのはなぜなのでしょうか。ここでは、その理由を解説します。
IT技術の発展により消費者の選択肢が増えた
近年はスマートフォンやSNSが普及し、消費者が自らさまざまな情報を集められるようになりました。そのため、商品やサービスを購入する際も、豊富な情報を活用した比較検討が可能になっています。
従来はテレビや新聞などのマスメディアを活用して情報を提供する方法が一般的でした。しかし、現在では、そのような方法では消費者のニーズに対応しにくくなっています。売上アップを目指すには、消費者の意識を考慮した販促活動が必要です。
商品やサービスが多様化している
さまざまな消費者のニーズがあり、それに合わせるために商品やサービスも多様化しています。あらゆる商品やサービスが登場した結果、飽和状態になっていると考えられます。市場では、商品やサービスのコモディティ化が進みました。従来は高い価値があった商品やサービスが珍しくなくなり、差別化が難しくなっています。
売上を向上させるには、商品やサービスの見せ方が重要です。売り方を工夫し、販売促進に取り組む必要があります。
販売促進に必要な4P・4Cの視点とは
販売促進に必要な視点として、4Pと4Cの視点があります。4Pとは「Product(商品・サービス)」「Price(価格)」「Place(場所)」「Promotion(プロモーション)」のことです。商品やサービスを売る側が意識すべきポイントがまとめられています。
一方、4Cとは「Customer Value(顧客価値)」「Customer Cost(顧客にかかるコスト)」「Convenience(利便性)」「Communication(コミュニケーション)」のことです。消費者の判断基準を表しています。
販売促進の種類と主な手法
販売促進にはさまざまな種類があります。ここでは、販売促進の主な手法について解説します。
オンラインチャネル
オンラインチャネルとは、インターネットを介して行う販売促進の手法です。具体的には、メールマガジン、Web広告、SNS、自社HPなどがあります。それぞれの手法について以下で詳しく解説します。
メールマガジン
メールマガジンは、メールアドレスを登録している人に対してメールでコンテンツを配信する手法です。低コストで運用でき、配信する日時も自由に設定できます。リアルタイムで情報を届けられる点も魅力的です。
ただし、開封率は低い傾向があるため、目を引くタイトルをつけたりタイミングを考慮したりするなどの工夫が必要です。
Web広告
Web広告は、検索エンジンの検索結果や各Webサイトの広告欄などに広告を配信する手法です。広告に興味を持ちそうなユーザーを絞り込んで広告を表示できます。そのため、広告による効果を得やすいです。その反面、自社の商品やサービスに対する関心が低い層には訴求しにくいという特徴もあります。
SNS
TwitterやInstagramなどのSNSを活用し、商品やサービスの販売促進の取り組む手法もあります。SNSは基本的に無料で利用できるうえに、うまくいけば不特定多数のたくさんの人に情報を届けられる可能性があります。ただし、大量の情報が常に更新されているため、目を引く内容を継続的に投稿しなければなりません。
自社HP
自社HPに情報を掲載する手法もあります。商品やサービスの紹介や説明を表示できます。問い合わせフォームも表示しておけば、24時間いつでも質問や相談を受け付けられます。自社の考え方や思いなども詳しく記載することが可能です。ただし、自社のHPを見てもらうには、SEOに力を入れたり、広告を出稿して誘導したりする必要があります。
オフラインチャネル
オフラインチャネルとは、紙媒体を中心に行う販売促進の手法です。具体的には、ダイレクトメール、折り込みチラシ、ポスティング、展示会などのイベントなどがあります。それぞれの手法について以下で詳しく解説します。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、郵便やメール便などでパンフレットやカタログなどを送付する手法です。顧客に対してたくさんの情報を届けられます。顧客のニーズに合わせて異なる内容を送ることも可能です。ただし、ダイレクトメールは顧客の住所宛に送るため、事前に顧客の個人情報を把握しておかなければなりません。
折り込みチラシ
折り込みチラシは、新聞にチラシを折り込んで消費者へ情報を届ける手法です。特に、日用品の販売促進に適しています。自社の商品やサービスのターゲットが新聞購読者に該当するなら、一定の効果を見込めます。しかし、新聞を購読していない層にアプローチしたい場合は、あまり効果が出ない可能性が高いです。
ポスティング
ポスティングは、チラシをポストに直接投函する手法です。特定の地域で販売促進に取り組みたい場合に適しています。たとえば、飲食店への来店を促したり、キャンペーンをアピールしたりする際に利用されます。一方、地域を問わず広範囲の消費者へ情報を届けたいなら、非効率となる恐れがあります。
展示会などのイベント
展示会などのイベントを開催し、商品やサービスを紹介しながら販売促進を行う手法もあります。見込み顧客に直接アプローチでき、相手の反応もダイレクトに把握できます。ただし、イベントを開催するには、一定の人員を確保し、展示物や配布物も準備しなければなりません。他の手法以上に手間やコストがかかります。
販売促進の施策事例3選
さまざまな企業が販売促進に取り組んでいます。ここでは、販売促進の施策事例を3つ紹介します。
キリンビバレッジ株式会社
キリンビバレッジ株式会社は、AIを活用するSNS解析を行い、消費者のニーズを把握する取り組みを開始しました。その結果、従来とは異なる新しいアイデアを発見しています。ニーズに合わせて販促物を作成し、消費者が商品を手に取りやすくなる工夫を取り入れました。トレンドを取り入れ、スピーディに展開している点もポイントです。
日本マクドナルド株式会社
日本マクドナルド株式会社では、顧客が快適に商品を購入できるよう、公式アプリに「モバイルオーダー」機能を搭載しました。これにより、顧客は店舗で長い行列に並ばなくてもすぐに商品を注文できます。店舗を訪れた後は商品をすぐに受け取れるため、混雑時もスムーズな店舗利用が可能です。その結果、客単価や売上が向上しました。
日本コカ・コーラ株式会社 × BEAMS
日本コカ・コーラ株式会社は2018年にBEAMSとコラボし、「い・ろ・は・す」を購入するとオリジナル商品がもらえるキャンペーンを行いました。一定のポイントを集めると必ずオリジナル商品をもらえるため、多くの消費者の注目を集めました。人気のブランドとのコラボにより、販売促進につながった事例です。
効果的な販売促進を行うためのポイント
販売促進を効果的に進めるためには、さまざまなポイントを押さえる必要があります。具体的には、以下のポイントを大切にしましょう。
【販売促進を効果的に進めるポイント】
- 新しい顧客体験を提供する
- 他社とのコラボを実現する
- ターゲットを明確にしたうえで消費者のニーズを汲み取る
販売促進を成功させるには、消費者の立場や興味関心などを重視しなければなりません。そのうえで、商品やサービスを通し、消費者にとって魅力的な新しい体験を提供することが重要です。
販売促進を実施する際の注意点
販売促進に取り組むうえでは、必ず効果測定を行いましょう。施策の効果を具体的に把握し、課題がないか確認してください。分析と改善を繰り返すことが大切です。
まとめ
消費者を取り巻く環境の変化により、販売促進は企業にとって重要な取り組みのひとつになっています。販売促進の手法としてはさまざまなものがあるため、自社やターゲットの状況を考慮したうえで最適なものを選びましょう。
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