マーケティングと販促とは?違いや手法を解説
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こんにちは「大同至高」のライターチームです。
現在は「物にあふれた時代」とも言われており、単純に良い物を作れば売れるとは限りません。自社の製品を効果的に販売するには、戦略的に物を売るマーケティングが必要です。
各企業に広報担当がいるように、物を売る上でマーケティングを行うのはもはや当たり前のことといえるでしょう。今回は、マーケティングと販促の概念や、具体的な手法について解説します。
マーケティングとは?
まずはマーケティングの概念について解説します。自社の売上向上につながるマーケティング戦略を立てるには、根底であるマーケティングの概念を理解しなければなりません。
「顧客のニーズを叶える活動」をあらわす
マーケティングとは、端的にいえば「顧客のニーズを叶える活動」を表します。一言にマーケティングと言っても「コンテンツマーケティング」や「マスマーケティング」など、各手法によってターゲットやメリット・デメリットは異なるものです。しかしどの手法を使う場合でも「顧客のニーズを叶える」という部分に関しては共通しています。
そもそも、マーケティングの中身は、主に以下の4つの活動によって成り立っています。
市場調査 | 対象の市場におけるニーズや需要を調査・分析する |
戦略の立案 | 自社におけるターゲット設定や商品価格を決定する |
広報活動 | サービス・製品を効果的に宣伝する |
効果の検証 | 戦略や広報活動が売上と結びついているか検証する |
どのマーケティング手法を取るにしても、上記の4つが大原則である点に変わりありません。マーケティングは「顧客のニーズを叶える活動」であると同時に「商品を売る仕組みを構築すること」とも捉えられます。
マーケティングを行う目的
マーケティングを行う目的は、商品を販売し、利益を確保することです。そのため、どのようなマーケティング手法や戦略を実施するにしても、最終的には売上に直結していなければなりません。
また、マーケティングを行う目的の1つとして「費用対効果を高くすること」も挙げられます。費用対効果とは、使ったコストに対してどれくらいの利益があるのかを表した言葉です。例えば、100万円の売上を達成するために99万円のコストを使っていては、費用対効果があるとはいえません。しかし、コストを10万円まで抑えられれば世間一般の解釈で費用対効果は高いといえるでしょう。
どのマーケティング手法にも、何らかのコストがかかります。人件費・サービス利用料・実施期間など、リソースは必要です。ただ商品を多く売るのではなく、利益率が高くなるようにバランスを取ることも、マーケティングでは重要といえます。
近年はWebマーケティングも求められる傾向に
マーケティングでは広報活動を実施しますが、このときに欠かせないのが「発信媒体」です。新聞・雑誌・看板広告・ノベルティグッズなど、マーケティングではさまざまな形で商品の存在を宣伝します。
数ある情報媒体の中でも、近年主流なのが「インターネット」です。インターネットを用いたマーケティングを一般に「Webマーケティング」と呼び、情報サイトや自社のECサイトなど、インターネットを通じたマーケティングは当たり前になりつつあります。
販促(販売促進)とは?
ここからは、「販売促進」という言葉の意味について解説します。一般的に販促とマーケティングは似たような意味合いで使われますが、細かい部分において両者は違う言葉といえます。
なお、下記コラムでも販促について解説しています。
「顧客の購買意欲を刺激すること」をあらわす
販促とは「消費者の購買意欲を刺激して商品の購入へつなげる活動」を表す言葉です。例えば、商品の割引キャンペーンやテレビCMを打つことは販促の1つにあたります。販促は「プロモーション」と表現されることもあり、基本的には買ってもらうための働きかけ全般を総称するものです。
マーケティングとの違い
販促は、マーケティング施策の1つにあたります。マーケティングは、さまざまな手法や施策を用いて効果的に物を売るための仕組みそのものです。言い換えれば直接的・間接的に物を売るための計画や全体図ともいえるでしょう。
一方、販促は物を売るための具体的な施策を指します。前述したテレビCMや割引キャンペーンで例えるなら「マーケティング施策の1つとしてテレビCMや割引キャンペーンの販促を行う」という表現が正しいでしょう。マーケティングは広義的な言葉なのに対し、販促は特定の手法を指します。
宣伝活動との違い
宣伝活動は、商品やサービスの魅力を伝える手法全般を指します。一方で、販促は顧客に商品やサービスの購入を促す手法です。大枠としては宣伝活動と販促は同じ意味合いを持ちますが、宣伝活動は商品情報を伝えることへ注力するのに対し、販促は消費者に購入してもらうことへ注力します。
営業活動との違い
営業活動とは、販促において購入の後押しを行うことを指します。例えば、商品の前で悩んでいる消費者に対して「今ならお安くしときますよ」と交渉するのは営業活動の1つです。
宣伝活動・販売促進・営業活動は、3つで1つのサイクルとして成り立っています。宣伝活動で魅力を伝え、販促で購入意欲をかき立て、営業活動で購入を後押しするという流れです。そのため、販促は宣伝活動と営業活動の仲介役ともいえるでしょう。
販促(販売促進)を行う理由
ここからは、販促を行う理由について解説します。販促はマーケティング施策の1つですが、実施する上で、なぜ販促を行うのか、なぜ必要なのかを理解した上で臨まなければなりません。
商品やサービスの認知度を高める
販促は商品の存在を知らない層にアプローチして、どのような商品なのか、具体的なメリットや長所を含めて伝えるために欠かせない要素です。
冒頭で説明したように、現代は物であふれかえっています。一昔前と違い、消費者には膨大な選択肢があるのです。その中で、自社の商品をただ店舗に陳列しているだけでは、競合の商品に埋もれてしまいます。
そこで必要なのがマーケティングや販促です。前述したように、販促は宣伝活動と営業活動のセットで行います。中でも宣伝活動と販促は製品・サービスの認知度につながるため、ターゲットにアプローチする手法として、ふさわしいでしょう。
商品やサービスの購買促進
割引クーポンの発行やノベルティグッズの配布といった販促は、商品やサービスの購買促進に効果的です。
いくら宣伝で知名度を上げたとしても、知っているだけで購入してくれる数には限りがあります。特に価格の高い商品は金銭的なハードルが高いため、何らかの施策を繰り出さないと購買の意欲をかき立てるのは難しいでしょう。
購買促進は見込み客を購買へ誘導するだけでなく、新たに見込み客を獲得する効果があります。
優良顧客の育成
口コミを拡散、商品を定期的にリピートする優良顧客は、企業にとって重要です。新規顧客に対するアプローチだけだと、既存の顧客に飽きられる可能性があります。そのため、販促では優良顧客へ定期的にアプローチする必要があります。
【シーン別】販促(販売促進)の手法を解説
ここからは、販促の具体的な手法について、オンラインやオフラインといったシーン別で解説します。販促の手法でお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。
オンラインでの販促
インターネットを用いたオンライン販促として挙げられる手法は、以下の通りです。
- ・オウンドメディア
- ・SNS
- ・メールマガジン
- ・リスティング広告
- ・動画広告
- ・ランキングサイトやレビューサイト
- ・オンラインイベント
- ・アプリなど
また、オンライン販促には以下のメリット・デメリットがあります。
メリット |
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デメリット |
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一言にオンライン販促といっても、取る手法や媒体によって必要な知識やスキルは異なります。自社にノウハウがない、または専門の人材がいない場合は、外部へ依頼するのもおすすめです。
オフラインの販促
リアルイベントを用いたオフライン販促として挙げられる手法は、以下の通りです。
- ・ポスティング
- ・店頭イベント
- ・POP
- ・ポスター告知
- ・ポイントカード
- ・サンプルの配布
また、オフライン販促には以下のメリット・デメリットがあります。
メリット |
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デメリット |
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オフライン販促は実施場所が限定的な分、場所の見極めが成功のカギを握ります。ターゲット層が多くいそうなエリアを特定しなければならないため、エリアやスポットごとの年齢層を調査しましょう。
オンライン・オフライン販促の詳細を知りたい方は「販売促進のアイデア14選|販促を成功させるポイントや成功事例も紹介」をぜひ参考にしてください。
イベント開催時の販促
イベント開催はオフライン販促の1種で、1つのスポットでイベントを開催し、商品に関心・興味を持ってもらう手法です。百貨店の催事場を使ったグルメイベントやデパートのフロアを使った携帯プランの相談イベントがこれにあたります。
イベント開催は、主に以下の5種類に分かれます。
認知促進型 | 商品の認知拡大を目的としたイベント |
社会貢献型 | 自治体と連携して実施するイベント |
セールス型 | 展示会やデモンストレーションで直接購買を促すイベント |
店頭型 | 店舗の前でサンプルやノベルティグッズを配布するイベント |
商談型 | 商品を直接体験してもらうイベント |
イベント開催の特徴は、注目してもらいやすい点にあります。公園・デパート・住宅展示場など人が多く集まりそうな場所の一部を借りて実施するため、露出度は高いといえるでしょう。
販売・接客時の販促
販売・接客による販促とは、店頭での接客時に直接購買を促す営業活動の1種です。販売・接客時の販促は、主に以下の6種類に分かれます。
試用体験 | サンプルの配布や診断サービスといった付加価値によって購買を促す手法 |
価格訴求 | クーポンやキャッシュバックといった割引制度を利用して購買を促す手法 |
プレミアム | 購入特典や抽選券といった「おまけ」をつけて購買を促す手法 |
制度 | メンバーシップやポイントカードをいったシステムでリピートを狙う手法 |
キャンペーン | ノベルティグッズの無料配布や限定商品の発売で顧客との設定を増やす手法 |
店頭での販促の強みは、購買意欲の高い層へアプローチできる点です。来店してもらう時点である程度購買の見込みがあるため、購買を後押しできる手法を用います。
まとめ
販促はマーケティング施策の1つで、見込み客や既存顧客に対してアプローチすることを指します。効果的に物を売るにはマーケティングによる仕組みが必要ですが、消費者の「〇〇な商品が欲しい」という感情から自社の商品の購買までつなげるには販促が欠かせません。販促にも多数の手法があるため、自社の商品やターゲットにあった販促を実施しましょう。
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