販促とプロモーションの違いは？販促の種類やおすすめツールも紹介
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こんにちは「大同至高」のライターチームです。
マーケティングにおいて、販促・プロモーションは重要な役割を担います。この2つには明確な違いがありますが、両者の違いが分からない人も多いでしょう。本記事では販促およびプロモーションの概要と違いを解説します。さらに販促を成功に導くポイントや事例も紹介しますので役立ててください。
販促とは
販促とは、販売促進の略です。セールスプロモーションとも呼ばれています。販促の目的は、商品・サービスを周知し、消費者の購入意欲を促すことです。
商品やサービスが実際に売れるためには、お客様に商品やサービスを知ってもらい、さらに「この商品（サービス）を利用したい」と思ってもらったうえで、購買行動を起こしてもらわなくてはなりません。販促では、お客様が実際に購買するという行動を起こすためのきっかけを作ります。
例えば、購入特典をつける、複数購入すると割引にするなどがわかりやすい販促の例です。
プロモーションとは
プロモーションは、商品やサービスを顧客に購入してもらうための、消費者と企業とのコミュニケーション行動の総称です。ただし、使用されるシーンによって意味が異なる場合もあります。
広義には広告宣伝活動やPR活動、人を使って販売活動を行い売り上げを伸ばすこと、そして今回のテーマである販促、いずれもがプロモーションです。ただし狭義では、プロモーションとは販促そのもののことを指す場合があります。
本来は、販促もプロモーションの一種です。広義でプロモーションと言った場合、販促以外にも手法があることを知っておくと良いでしょう。
マーケティングにおいてのプロモーションとは
販促、プロモーションともに、マーケティング活動に含まれる言葉です。例えば4P（マーケティング・ミックス）と呼ばれる、マーケティングの実行戦略のなかには、構成要素としてプロモーション（Promotion）が含まれます。なお他の3つは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）です。
販促もプロモーションの一種として存在しているため、マーケティングはこれらの総称ととらえることができます。
販促とプロモーションの違い
広義でいう販促とプロモーションでは、マーケティング活動の範囲が異なります。販促は、消費者の購買行動を促すためのさまざまな工夫です。迷っている消費者の背中を押し、購入の意志を決定づけるための最後のワンプッシュともいうべきアクションを指しています。
一方、プロモーションは消費・サービスの認知を拡大させるための活動すべてです。このなかには販促のほか、先述のとおり製品・価格や流通もプロモーションに含まれます。狭義では販促とプロモーションを同義として扱うこともありますが、それぞれの違いを認識しておくことが大切です。
代表的なプロモーションの手法は5つ
プロモーションの手法で代表的なものは5つあります。それぞれについて解説します。
広告宣伝
広告宣伝は、テレビ、Webなどの広告を通して実施するプロモーションです。テレビCM、Webサイトを見ていると出てくる広告などは、誰もが目にしたことがあるでしょう。
プロモーションのなかでは費用負担が大きくなりやすい一方、高い効果が期待できる方法です。また昨今では数やターゲットを限定したWeb広告など、費用負担が少なく実施できる広告宣伝の方法も登場しています。
PR
PRは「パブリックリレーションズ」の略で、メディアに記事を掲載してもらうことを指しています。プロモーション活動は、消費を促すために企業と消費者とがコミュニケーションをとる手法ですが、PRではメディアによる詳報を利用することで、消費者からの問い合わせや来店など、消費者とのコミュニケーションをとる機会を増やすことが期待できます。
販売促進
人的販売とは、営業スタッフなどが消費者に商品・サービスをアピールするプロモーションの方法です。直接スタッフがアピールするとは、例えば訪問販売、実演販売などの手法を指しています。スタッフが直接関わることで、顧客と双方向のやりとりが発生し、より購入につながる可能性を高められるのがメリットです。
口コミ・SNS
口コミやSNSもプロモーションの一種です。例えば友人からの口コミ、ネット上の口コミ、インフルエンサーを登用したSNS広告 などは、いずれもプロモーションとして分類できます。口コミは、企業側ではなく消費者側からの発信であるために消費者からの信頼性が高く、SNSによるプロモーションも含めて近年重要性が増しつつある手法です。
販促(セールスプロモーション)方法の種類
プロモーションの一種である販売促進には、いくつかの種類が存在しています。販促の種類についてそれぞれ解説します。
キャンペーンプロモーション
キャンペーンプロモーションは、期間を限定して実施するイベントです。イベントの内容としては、割引サービス、期間限定商品の販売などを行うものが多くみられます。キャンペーンをSNSなどに掲載することで、認知拡大につながりやすいのがメリットです。
イベントプロモーション
イベントプロモーションは、展示会やセミナーなどのイベントを開催する方法です。何らかのイベントを開催することで人を集めることができ、企業名のアピール、商品・サービスの評判アップなどにつながりやすい手法といえます。
店頭プロモーション
店頭プロモーションは、小売店などで実施する販促活動です。例えば店内の売り場にPOPを掲示したり、店舗やメーカーなどのスタッフによってデモンストレーションを行ったりする方法で、低コストでアピールできるメリットがあります。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、顧客のデータベースを活用して、商品やサービスのターゲットに合致する顧客に直接アプローチする方法です。例えば、ダイレクトメールやポスティングなどがダイレクトマーケティングにあたります。また近年ではSNSマーケティングのダイレクトマーケティングの一つと考えられる、注目度の高い方法です。
オンラインの販促におすすめのツール
オンラインの販促は、インターネットやスマートフォンの普及にともなって効力を高めつつある方法です。オンラインの販促におすすめのツールを紹介します。
SNS
Twitter、InstagramなどのSNSで企業アカウントを作成し、情報発信することは、顧客とコミュニケーションをとりやすいため現在非常にスタンダードな販促手法となっています。インフルエンサーを活用したキャンペーンを実施する方法も有効です。
メールマガジン
メールマガジンは、会員登録などをした顧客に対して、ダイレクトに情報を発信する方法です。メールマガジンの会員はすでに会員登録をしているため、商品やサービスを一度利用したり、すでに興味を持っていたりする状態です。したがって購買やリピーターに繋がる可能性があります。
Web広告
Web広告は、インターネット上に広告を出稿する方法です。ひとくちにWeb広告といっても、例えばリスティング広告、アフィリエイト広告など、さまざまな方法があります。インターネットの利用者が増えるにしたがって効果が高まるため、近年よく利用されている手法です。
オフラインの販促におすすめのツール
オフラインの販促は、目の前にいる顧客の心を動かすために不可欠のツールでもあります。オフライン販促におすすめのツールを紹介します。
ノベルティ
ノベルティは顧客に無料配布することで購入や契約を促進するツールです。例えば新商品のサンプルなどを配布する方法がノベルティに該当します。消費者に使用してもらうことで、商品・サービスの良さを実感してもらえる、効果的な方法です。
POP
POPは、店頭など顧客から見えやすい場所に掲示し、顧客の目を引くことのできる広告です。POPには商品やサービスの紹介、アピールしたいポイントなどを書くと効果があがりやすくなります。手書きのPOPのほか、デジタルサイネージも登場しており、まだ幅が広がる可能性をもった分野です。
チラシ、パンフレット
チラシやパンフレットは、必要な情報をわかりやすく伝えられる情報媒体です。顧客が店頭やイベント会場で目にするだけではなく、家に持ち帰ってゆっくり検討できる材料になるため、効果を得られる期間が比較的長めなのがメリットといえます。
DM（ダイレクトメール）
DMは、顧客リストを活用して直接送付される、パンフレットやカタログなどのことを指します。DMにはクーポンなどの特典を付けて効果測定を行うことも可能です。来店特典があれば顧客の行動を引き出しやすいでしょう。
販促(セールスプロモーション)を成功させるステップ
販売促進を成功させるには、ステップを理解し、順を追って実行する必要があります。販促を成功させるステップについて解説します。
まずはターゲットを明確にする
最初に、商品やサービスの主な対象となるターゲットを明確にしましょう。販売したい商品やサービスを利用するユーザー像、すなわちペルソナを具体的に決めます。年齢、性別など細かくペルソナを設定することで、ユーザーのニーズなどを抽出できるため、ニーズにあった販促が可能です。
発信する内容を設計する
具体的な発信内容は、ターゲット、販促の内容にあわせて設計します。また発信に使う媒体もここで決めなくてはなりません。年配のターゲットなら折り込み広告やダイレクトメール、若年層ならSNSやWeb広告など、媒体によって適したターゲット層が異なることに注意してください。
効果測定を実施する
販促活動を行った後は効果測定を実施しましょう。例えばモニタリング、アンケート、インターネットのPVをチェックすることなどが、効果測定にあたります。販促によってどれくらいの効果があがったかデータを蓄積し、より効果的な販促方法を探りましょう。
販促(セールスプロモーション)を成功させた企業の事例
とある企業では、有名アーティストとコラボを行い、販促にあたってキャンペーンサイトを開設しました。さらに対象商品にはシリアルナンバーをつけて販売し、キャンペーンサイトでナンバーを入力させることで、その場で当選結果が分かる抽選を行ったことで、大きく売り上げを伸ばしています。
イメージキャラクターとなっている有名人とコラボしただけでなく、実際に顧客の手元に届く景品を用意したことで、顧客の購買意欲を刺激した良い例といえます。
まとめ
販促とプロモーションは厳密にいえば違うものです。違いを把握しつつ、自社の商品やサービスにとって最適な、効果の高い販促方法を行っていく必要があります。
販促において高い効果を発揮するのが、顧客の手に実際に届くノベルティです。ノベルティがもらえることで商品やサービスを購入・利用しようと考える顧客は多く、販促活動の力強い後押しとなります。
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