集客とは？マーケティングや販促と何が違う？具体的な手法を解説
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こんにちは「大同至高」のライターチームです。
企業が安定した利益を出し続けるには集客で顧客の獲得を絶えず行うことが欠かせません。しかし、一口に「集客」といっても様々な手法があります。そのため、「ターゲットに、より適したものがわからない」「どのような方法で集客を行えばいいかわからない」と悩むこともあるでしょう。
今回は、集客について、その目的や具体的な手法を解説します。また、効果的に集客を実施するポイントや、効果的なグッズの紹介もしています。ぜひ参考にしてみてください。
集客とは
ここではまず、集客の概要を紹介します。集客はその名の通り、顧客や見込み顧客を自社の商品やサービスに引きつけるための取り組みを指します。
マーケティングとの違い
集客はマーケティングと混同される機会が多く見られます。マーケティングは、企業が利益を生み出すための総合的な戦略を表しています。そして集客は、マーケティングの中の取り組みの一つと考えましょう。様々な「商品やサービスを販売する」という目的に向けた戦略の中で「顧客を集める」といった取り組みが集客になります。なお、マーケティングの中には、市場調査やターゲティング、製品の企画や開発、そして集客が含まれます。
販促との違い
集客と販促も混同される機会が多いでしょう。集客は顧客を集めること、販促は見込み顧客を顧客に変えるための取り組みという違いがあります。まずは集客で見込み顧客を集め、その後に販促によって実際に商品やサービスの購入につなげていきます。
集客の目的
ここからは集客の目的を2つに分けて紹介します。企業活動は、BtoB、BtoCともに自社から積極的なアプローチを行わなければ、商品やサービスを認知させたりファンを育成したりすることが難しいでしょう。集客によって多くの方に自社を知ってもらい、そして購入へとつなげることが大切です。
1.見込み客の獲得
集客の第一目的は、見込み顧客の獲得です。どのような商品やサービスも既存の顧客だけで利益を出そうとすると、やがて限界が訪れます。しかし、コンスタントに見込み顧客獲得への取り組みを行うことで、さらに顧客を集めることができ、商品やサービスの購入とつながる可能性を高められます。安定した企業の利益確保を行うために、集客による見込み顧客の獲得は不可欠です。
2.費用対効果の向上
集客における第二の目的は費用対効果の向上です。SNSやチラシのばらまきによって、多くの人の目に自社の情報が触れたとしても、求めるターゲット層でなければ、ただ費用のみがかかってしまうことになります。しかし、ターゲットを定めた上で適切なアプローチを行うことで、効率的に集客を行えるでしょう。最小限のコストで最大限の効果を目指したいなら、ターゲットに合わせた集客が効果的です。
集客の手法
適切な集客は、費用対効果を高めながら自社の顧客獲得を目指せます。しかし、その手法は様々なため、理解を深めターゲットに合わせたアプローチが必要になるでしょう。ここでは集客の手法をオンラインとオフラインにわけて紹介します。
1.オンライン集客
オンライン集客は対面でなくネット上でのみアプローチを行う取り組みを指します。代表的なものは下記の通りです。
- ・オウンドメディア
- ・ウェブ広告
- ・SNS運用等
近年、ネットインフラの急速な発達によりオンラインで情報を集める方が増えています。そのため、オンライン集客を行うことで、できる限り費用を抑えながらより多くの人の目に自社情報を展開することができるでしょう。オンライン集客は内製化できるものの場合、コストをおさえながらの集客が可能です。
2.オフライン集客
オフライン集客はオンライン集客に含まれないものを指します。具体的には下記が挙げられます。
- ・ポスティング
- ・イベントの開催
- ・訪問
- ・ダイレクトメールの送付
- ・マス広告の活用
オフラインの場合はチラシを配布したり、新聞や雑誌、看板広告などを活用する方法があります。オフライン集客は古くから活用されているものが多いのが特徴です。
なお、集客の詳細については、下記のコラムでも紹介しています。あわせてご覧ください。
顧客層別のアプローチ方法
ここからは顧客層別に適したアプローチ方法を紹介します。一口に顧客といっても、大きくは「新規顧客」「既存顧客」「休眠顧客」の3つにわけられます。それぞれ求められる手法が異なるため、顧客層毎に適切なアプローチを行いましょう。
1.新規顧客
新規顧客は、過去に1度も自社の商品やサービスを購入したことがない層を指します。新規顧客の場合は、まず自社の商品やブランドを知ってもらい、ファンになってもらうことが大切です。そのため、ノベルティの配布や無料体験サービス、SNSで認知拡大のための情報提供等が求められます。
2.既存顧客
既存顧客は、既に自社の商品やサービスを利用している層を指します。商品やサービスについては理解しているため、今後も利用してもらう機会を増やすためのポイントカード制度やメルマガでの情報提供等が適しています。既存顧客に適切なアプローチを行うことで、優良顧客として定期的なサービス利用が目指せます。
3.休眠顧客
休眠顧客は、かつて商品やサービスを利用していたものの、現在は動きが見られない層を指します。休眠顧客の定義は企業や業界によって様々ですが、半年から1年程度が目安でしょう。一般的に新規顧客にアプローチするよりも、休眠顧客に適切なアプローチを行った方が費用対効果が高いといわれています。
休眠顧客は自社のサービスについて一定の理解を持っています。そこに最新の情報を提要したり、ニーズを伺ったりと、こちらからアプローチを行うことで、再び既存顧客、ひいては優良顧客に成長することも目指せるでしょう。休眠顧客の場合はメルマガのほか、インサイドセールスで直接ニーズを伺うことがおすすめです。
効果的に集客を実施するポイント
ここからは、より効果的に集客を実施する際に知っておきたい4つのポイントを紹介します。せっかく時間と人手を割くのであれば、ポイントをおさえて、より効率的に集客を行いましょう。
1.自社の強みを理解する
集客を行う際は「自社の強み」という軸を理解することが欠かせません。顧客は商品やサービスを選ぶ際に「その企業ならではの」ポイントを意識して選択します。「価格が競合他社よりも安いこと」「アフターケアが充実していること」など、自社の強みを理解した上で集客の際に積極的に伝えていきましょう。
自社の強みについては、これまでに獲得した顧客からの口コミや感想をもとに把握することができます。
2.シンプルさを大切にする
集客を行う際、導線が複雑だったり情報量が多かったりすると顧客が離脱する原因になりかねません。例えば、オンラインで集客する際、必要な情報にたどり着くまでのページの変遷が多い場合、顧客は必要な情報を中々入手できず他の企業を検討してしまう可能性もあるでしょう。
また、広告に載せる情報量が多すぎると顧客は「結局、この企業は何が強みなんだろう」と悩む可能性もあります。顧客に情報を伝えるコンテンツはシンプルさを大切にしましょう。
3.ターゲットに合わせた手法を選択する
集客を行う際は、自社のターゲットに合わせた手法の選択がおすすめです。例えば、商品のターゲットが高齢者にもかかわらず、集客をオンラインでのみ行っていると、効率的に顧客獲得は目指せません。ターゲットが使う媒体や利用する施設など、ターゲット周辺情報をリサーチした上で適切な手法で集客を行いましょう。
4.見直しと改善を行う
集客を行う際は、一度決めた施策を実行し続けるのではなく、絶えずPDCAサイクルを回しながら、より効果が高い取り組みを行いましょう。実施しても効果が見られなかった集客方法は「なぜ顧客が集まらなかったか」を見直し、別の手法を実施したり改善したりと少しずつ手を変えながら進めていきます。
顧客ニーズは絶えず変化するため、市場調査やアプローチ方法を変えながら、その時々に最も適した集客方法は何かを考えながら進めていきましょう。
集客に効果的なノベルティグッズ3選
ここからは集客時に活用できる、おすすめのノベルティグッズを3つ紹介します。集客は自社の魅力を的確に伝えるだけでなく、顧客から喜んでもらえる取り組みも不可欠です。ノベルティグッズであれば、顧客に対して自社の魅力を伝えながら「もらって嬉しい」と感じてもらえるでしょう。
型抜きうちわ
配りやすくPRしやすいアイテムを選ぶなら、型抜きうちわがおすすめです。PP製の丈夫なうちわのため、屋外でのイベントでの販促にも役立ちます。また、デザインは丸だけでなくオリジナルデザインでの製作も可能です。うちわはPRに使用できる面積が広い点が嬉しいポイントです。
組み立てスマホ・ペンスタンド(ポスタータイプ)
使いやすいノベルティとして組み立て式のスマホペンスタンドもあります。ノベルティの配布時はA4シートで配るため、かさばりません。また、1枚のシートからはさみやのりを使わずに組み立てられるため、顧客は持ち帰ってすぐに活用できます。スマートフォンも筆記用具も普段から使用する機会が多いため、さりげなく自社の認知度を高められるでしょう。
水切りまな板
ノベルティとしてちょっと変わったものを選択したいなら、水切りまな板もおすすめです。一般的なまな板として使用できるだけでなく、フックをかけることで食材の水切りにも活用できます。平らな状態で野菜をカットしてそのまま洗ってお皿に盛り付けることもできるでしょう。
1つのまな板で2つの機能を備えているため「自分ではなかなか買わないけれど、もらったら嬉しい」に応えることができるでしょう。
まとめ
集客は自社の新規顧客獲得はもちろん、既にサービスを利用してもらっている方に定着してもらったり、自社のことを思い出したりしてもらう際に欠かせない取り組みです。集客の手法には様々なものがありますが、ノベルティグッズを配布すると「プレゼントで喜んでもらえる」「自社を詳しく知ってもらえる」と双方にメリットがあり、WIN WINの関係性を築けるでしょう。
ただ自社の情報を提供するだけでなく、顧客に喜んでもらいながら情報提供を行うといった観点でノベルティ製作を検討してみましょう。
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