営業活動とは？販売促進との関係やポイントを解説
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こんにちは「大同至高」のライターチームです。
企業の営業活動は、利益確保の基盤ともいえる取り組みのため、その目的を理解し、戦略的に行う必要があります。しかし、営業活動は種類が多く、またアプローチ方法も業界や業種によって工夫が求められるため「どのように進めていいか分からない」と悩む担当者の方もいるでしょう。
今回は営業活動について、その目的や具体的な種類について解説します。営業活動への理解を深め、自社の利益確保に貢献しましょう。
営業活動とは
ここでは、まず営業活動について、目的や実施することで得られる効果を紹介します。企業活動には様々な取り組みがありますが、営業活動は顧客との接点を作り出す重要な役割を担います。
営業活動の目的
営業活動の目的は、自社の商品やサービスを市場に広め、顧客の認知や購買を目指すことにあります。どのような商品やサービスも、積極的に広めなければ認知してもらえず、購入につながるのは極めて難しいでしょう。
営業活動によってターゲットにアプローチし、最終的に商品を購入してもらうことで、自社の利益獲得につなげられるのです。
利益の最大化
営業活動を行うことで、利益を確保するだけでなく、利益の最大化も目指せます。企業が健全な経営を行うためには、利益を得ることにより財源の確保が求められます。営業活動により適切なターゲットに適切なアプローチを行うことで、利益の最大化が目指せるでしょう。
なお、利益の最大化には、新規顧客を獲得し続けるだけでなく、既存顧客の満足度を高め、リピーターになってもらう必要もあります。
市場シェア率の向上
営業活動では利益の最大化だけでなく、市場でのシェア率増加も目指す必要があります。どれだけ一定の顧客から人気があったとしても、市場で占めるシェア率が低ければ企業間競争で負けてしまい、永続的な発展が望めないでしょう。自社ならではの強みを見出し、市場のシェア率を少しずつ伸ばしていくことで、安定した売上の確保やブランディングにつながるのです。
顧客と商品のマッチング
顧客を獲得するには、求められる商品やサービスを的確に提供することが欠かせません。ただ顧客からの意見を待つだけでなく、能動的に顧客のニーズをヒアリングし、より適切な商品やサービスの提供に向けた「橋渡し」の役割が営業活動では求められるでしょう。顧客のニーズを分析で数値的に判断することはもちろん、実際に顧客とコミュニケーションを取りながら把握する必要があります。
営業部門が顧客が何を求めているかを自身の目で確かめることで、数値では見えなかったニーズを把握し、製造や企画の部署に対して取るべきアクションを伝達することが可能になります。
営業活動の種類
ここからは営業活動の具体的な種類を紹介します。営業活動には、これまで接点がなかった企業や顧客に対してアプローチする「新規開拓営業」と、既存顧客にアプローチし、より利益を高める「既存営業」があります。
1.新規開拓営業
新規開拓営業は、ターゲットを定め能動的にアプローチする営業です。新規開拓営業は、後述する既存営業と比較して難易度が高いといわれています。自社への認知がゼロの顧客に対して積極的なアプローチが求められるため、正しく的確に自社情報を伝える力が求められるでしょう。具体的な処方としてはテレアポやメール営業などが挙げられます。
2.既存営業
既存営業は、既に商品やサービスを利用している顧客に対してアプローチを行う営業手法です。既存営業では顧客との信頼関係構築を大きな目的としています。すでに商品やサービスを利用している顧客の場合、ある程度自社についての情報は持っていることから、最新の情報を伝えることが大切です。さらに、定期的にコンタクトを取り、変化するニーズをヒアリングすることで、さらに適切な商品やサービスを提供することも求められます。
既存営業はただ情報を伝えるだけでなく、顧客にあわせた柔軟な対応が求められるでしょう。なお、具体的な手法としては定期訪問やメルマガの送付、クーポンやキャンペーンの案内などがあります。
営業活動と販売促進との関係
営業活動について調べる中で「販売促進」という文言を見かけることもあるでしょう。営業活動と販売促進は一見、同じ意味合いに見られますが、その役割は異なります。
営業活動は、自社の商品やサービスを認知してもらうところから購入までの広い範囲を指しています。一方で、販売促進は、見込み顧客に対して商品を購入してもらうタイミングにフォーカスした取り組みです。そのため、営業活動の中に販売促進が含まれると考えましょう。
なお、販売促進で見込み顧客が喜ぶ施策を取り入れることで、購入へのハードルを下げられるメリットもあります。販売促進については、下記のコラムで詳しく紹介していますので、あわせてご覧下さい。
商品販売における3つの役割
ここからは、営業活動を広い範囲から見ていきましょう。営業活動と一口にいっても、広告や販促、そして営業と3つの取り組みに分類できます。
1.広告
広告は、営業活動の中でも自社商品やサービスの認知拡大やブランディングを目指した取り組みです。営業担当者が一社一社、一人一人にアプローチしていると膨大な工数がかかります。しかし、マス広告やウェブ広告を活用し、一度に自社の情報を提供することで、多くの層に効率的にアプローチが可能です。
2.販促（販売促進）
販売促進は、広告を見て自社の商品やサービスに興味を持ってくれた見込み顧客へ購入を後押しする取り組みです。広告で自社商品やサービスの魅力を伝えた上で、購入を検討する人に対し、割引クーポンやノベルティの配布などを行い、購入や成約といった具体的なアクションにつなげていきます。
3.営業
営業は、ターゲティングに必要な購買データや顧客の声を収集し、広告や販促につなげる役割を担います。自社商品を紹介しながらも具体的なニーズを収集することで、より効果的な営業活動へとつなげていきます。
営業活動で具体的なニーズやターゲットの行動を把握することで、適切な広告を打ち出せたり、販促活動で効果的なアプローチを行ったりが可能になるでしょう。
営業活動データを活用し販売促進を行うポイント
営業活動は、実際に顧客の人数を把握するだけでなく、データから結果を分析する必要もあります。ここでは営業活動において、データを上手に活用するポイントを3つ紹介します。
1.カスタマーサポート部門やマーケティング部門と連携する
営業活動では、データと顧客の実際の声の両方をうまく収集し、活用する必要があります。そのためには、営業部門だけでなく、カスタマーサポート部門やマーケティング部門との連携も必要でしょう。
カスタマーサポート部門では、顧客からアプローチがあるため、より具体的なニーズを把握できます。またニーズだけでなく、不満についても把握できるため、商品やサービスの改善につなげられます。
そして、商品やサービスを販売するために戦略を生み出すマーケティング部門と連携することで、売上確保への道筋を把握した上で、顧客へのアプローチが行えるようになるでしょう。
2.ノベルティグッズを配布する
営業活動を行う中で、データから顧客の傾向が掴めたら、顧客にメリットがある形でアプローチする必要があります。その際に役立つのがノベルティグッズの配布です。
顧客が商品やサービスの購入に至るには、その企業で購入するメリットが必要です。価格が安い、サービスが充実しているなどといったメリットの他、ノベルティグッズをプレゼントすることで「プレゼントをもらえた」という体験を生み出せます。
3.手法の評価と改善を繰り返す
営業活動では、一度決めた施策を実行し続けるだけでなく、顧客の様子を見ながら絶えず改善していく必要があります。例えば、ターゲットに対してオンラインでのアプローチを行っているものの効果が見られない場合は、オフラインでの施策も行う必要があるでしょう。
一定期間営業活動を行った上で、数値での変化が見られない場合は、別の手法を検討し、顧客に対して最も良いアプローチ方法を模索していきましょう。この際、営業担当者の肌感だけでなく、収集したデータの活用が求められます。
顧客獲得に役立つノベルティアイテム3選
大同至高では、営業活動に役立つノベルティ製作をデザインから製作まで一貫して対応可能です。ここでは企業が顧客獲得を目指す際に役立つノベルティアイテムを3つ紹介します。ノベルティアイテムは営業担当者の活動において、心強い存在となるでしょう。
PPクラフト走る車
乗り物を扱う企業におすすめのノベルティアイテムがこちらのPPクラフト 走る車です。自社の乗り物を模したノベルティアイテムを製作することで、インパクトを与え、高い販促効果が期待できるでしょう。簡単に組み立てて遊んでもらうことができるため、子どもが参加するイベントにも効果的です。
名刺スリット付きクリアファイル
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BtoBでノベルティアイテムを配布するなら、実用性が高い名刺スリット付きのクリアファイルがおすすめです。自分の名刺と資料をセットにして渡せるため、資料の配布がスムーズになるでしょう。事前に名刺と資料をクリアファイルに入れておくことで「もし良かったら見て下さい」とイベント時に、多くの見込み顧客に効率的に配布可能です。
組み立てペンスタンド(ユニフォームタイプ)
自社の認知度を高めたい場合は、アイデンティティとなる制服や作業着をデザインした組み立てペンスタンドがおすすめです。スポーツのユニフォームだけでなく、各企業の作業着で作ることで、視覚的に「あの会社の人だ」と訴えることが可能です。ユニフォームのある製造業や運輸業等での製作実績が多くあるため、ぜひご相談下さい。
まとめ
営業活動は自社の利益を確保する目的があるものの、ターゲットを絞らずやみくもにアプローチしていると効果が見込めないどころか、ネガティブな影響を与える可能性もあります。そのため、ターゲットを定め、ノベルティを配布したり「お得」と感じる取り組みを取り入れたりして購買や成約につなげることが大切です。
ノベルティを配布する際は、ブランドイメージ向上を考えたアイテムのチョイスが大切です。大同至高で製作できるノベルティアイテムには、近年、注目が集まるエコ素材に対応したものも多くあります。企業に、環境（Environment）、社会（Social）、企業統治（Governance）に配慮したESG経営が求められる昨今だからこそ、ノベルティ製作はブランディングとあわせて社会貢献へのアピールも検討しましょう。
他社との類似品を避けて効果の高い販促グッズを制作するなら、デザインも含めた完全オリジナルノベルティの制作が可能な、大同至高株式会社にお任せください。純国産の社内一貫生産で、企業イメージを損なわない安心品質の販促品をお届け致します。商品サンプルやカタログ、お見積、また量産前のインクジェットサンプルのご確認も無料です。
まずは、制作可能なオリジナルグッズの種類などを下記リンクよりご確認ください。
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